MEL Stratégies · Test de dépendance commerciale

Vos ventes appartiennent-elles à votre entreprise ?

Dix questions, trois minutes. Pour la relève qui prend la direction d'une PME manufacturière ou industrielle et qui veut savoir sur quoi reposent vraiment ses ventes.

Rien n'est enregistré. Vos chiffres restent sur votre écran.
Réponses d'exemple : une PME de 40 employés, trois ans après la transition. Remplacez-les par les vôtres.

Concentration des clients

Une estimation suffit. Prenez les 12 derniers mois.

1
Quelle part de votre chiffre d'affaires vient de votre plus gros client ?
2
Et vos cinq plus gros clients ensemble ?

Dépendance aux personnes

Le cédant, c'est le fondateur ou l'ancien propriétaire, même s'il est encore dans le décor.

3
Quelle part des ventes repose encore sur la relation du cédant ?
Les clients l'appellent encore, il fixe les prix, il règle les problèmes.
4
Quelle part des ventes passe par un seul vendeur ?
Y compris vous-même, si vous êtes devenu le vendeur par défaut.
5
Si votre meilleur vendeur partait demain, sauriez-vous qui appeler chez chacun de ses clients ?

Système de ventes

Ce qui reste quand les personnes changent.

6
Vos prix et vos escomptes sont…
7
Vos ventes et vos soumissions sont suivies dans un CRM…
8
Connaissez-vous votre marge par client ou par famille de produits ?

Croissance

Depuis que vous avez pris la direction.

9
Depuis la transition, vos ventes ont…
10
Combien de nouveaux clients significatifs avez-vous signés dans les 12 derniers mois ?